Các công ty bảo hiểm hàng đầu thế giới gần như đã có mặt tại Việt Nam, nhưng không phải công ty nào cũng khai phá thành công cơ hội từ thị trường tiềm năng này.
Bảo hiểm nhân thọ: Miếng ngon không dễ - ảnh 1
Nhân viên AIA đang tư vấncho khách hàng.

Thuê nguyên tầng 25 diện tích 1.400 m2 tòa nhà Saigon Trade Central (quận 1, TP.HCM), văn phòng của gần 300 nhân viên Prudential Việt Nam ngày càng trở nên chật chội khi nhân sự tăng dần. Họ phải bố trí gần 500 người làm việc tại một tòa nhà bảy tầng ngoài trung tâm thành phố. Là một trong những hãng bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đầu tiên vào Việt Nam, Prudential năm 2015 là công ty dẫn đầu thị trường với gần 30% thị phần doanh thu phí bảo hiểm và công bố lợi nhuận sau thuế là 562 tỉ đồng.
Năm ngoái, tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ prudnetial Việt Nam ước đạt hơn 1,63 tỉ đô la Mỹ, tăng gần 30% so với năm trước đó. Doanh thu phí khai thác mới tăng trưởng gần 40% so với cùng kỳ, theo hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam. Đây là tốc độ tăng trưởng cao nhất trong 5 năm qua, theo ông Phùng Đắc Lộc, người vừa rời cương vị tổng thư ký hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam sau 13 năm đảm nhiệm. Thị trường trong nước vẫn còn nhiều chỗ trống với khoảng 90% dân số, tương đương hơn 85 triệu người chưa mua bảo hiểm nhân thọ. Đây là lực hấp dẫn 12 công ty bảo hiểm quốc tế, bốn liên doanh hiện diện ở Việt Nam.
“Khác các năm trước tăng trưởng về lượng, bảo hiểm nhân thọ vài năm gần đây tăng trưởng chủ yếu về chất,” ông Lộc đánh giá dựa vào độ tăng giá trị tuyệt đối trên mỗi hợp đồng. Tính đến nay, cả nước hiện có khoảng 5,8 triệu hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có hiệu lực, trung bình 6,4 triệu đồng/hợp đồng.
Dù kinh doanh sản phẩm bảo hiểm sau Manulife và gần như cùng lúc với AIA, nhưng Prudential mới là công ty đã thay đổi toàn bộ khái niệm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam thời kỳ đầu. Họ giới thiệu cho thị trường hình ảnh người tư vấn bảo hiểm prudential mặc vest lịch sự, thuộc bộ máy 50 ngàn nhân viên và đại lý (hiện tăng gấp đôi). Đội ngũ này được đào tạo dưới thời của bà Lê Hoàng Lan, nguyên phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh đại diện cho hãng bảo hiểm “luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” giúp hãng bảo hiểm từ Anh chiếm 40% thị phần bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam trong 10 năm đầu. “Thế hệ F1, F2 của Prudential Việt Nam được đào tạo tốt,” một quản lý cấp cao từng làm cho Prudential chia sẻ. Nhiều nhân sự của Prudential Việt Nam sau đó sang giữ các vị trí quản lý cấp cao tại AIA Việt Nam, Hanwha Life Việt Nam, Generali Việt Nam...
Khi số lượng các công ty bảo hiểm nhân thọ tăng từ tám lên 18 công ty chỉ trong 5 năm qua, giai đoạn phát triển nhanh của Prudential Việt Nam không còn kéo dài. Sức ép cạnh tranh trở nên gay gắt, các công ty chạy đua tăng trưởng nóng về lượng hợp đồng, doanh thu, đại lý, đội ngũ nhân lực của Prudential cũng có nhiều thay đổi khiến miếng bánh thị phần giảm xuống chỉ còn một phần ba (Prudential từ chối trả lời phỏng vấn của Forbes Việt Nam về chiến lược công ty).
Đông doanh nghiệp, cạnh tranh nhiều, sản phẩm ngày càng đa dạng. Thời kỳ đầu của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, sản phẩm chủ yếu là bảo hiểm tử kỳ (được bảo hiểm khi chết) đáp ứng nhu cầu cơ bản về sức khỏe. Khi thu nhập cao, khả năng tích lũy ngày càng lớn, người dân muốn dành dụm tiền để chuẩn bị cho các sự kiện lớn trong tương lai như kết hôn, mua nhà, cho con vào đại học… Bảo hiểm sinh kỳ (bảo hiểm khi còn sống, ví dụ bảo hiểm hưu trí tự nguyện) và bảo hiểm hỗn hợp (bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống, có sự kết hợp giữa yếu tố bảo hiểm rủi ro và tiết kiệm) ra đời.
Những tháng đầu năm ngoái, thị trường thậm chí có lúc tưởng rằng đã có cuộc đổi ngôi giữa Prudential Việt Nam và Bảo Việt. Là công ty đầu tiên được phép triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam năm 1996, Bảo Việt rớt xuống cuối bảng khi đối đầu với các công ty ngoại sau đó chật vật tìm đường trở lại. Từ khi cổ phần hóa năm 2007, nhất là sau khi xuất hiện cổ đông nước ngoài là HSBC (hiện bán toàn bộ cổ phần cho Sumitomo) tạo áp lực phải đổi mới, Bảo Việt Nhân Thọ thay đổi cơ cấu quản trị, phát triển sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường. Công ty nội địa thậm chí mở cửa mời gọi nhân tài từ các hãng bảo hiểm nước ngoài vào làm việc, phá vỡ ngoại lệ trước đó là nhân sự phải học đúng chuyên ngành tài chính bảo hiểm.
Kết quả, thị phần Bảo Việt Nhân Thọ nhích dần qua các năm. Nửa đầu năm 2016, họ soán ngôi vương của Prudential Việt Nam về doanh thu phí bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ hiện cũng trở thành mảng kinh doanh cốt lõi của tập đoàn tỉ đô này, mang về hơn 60% doanh thu. Dù vậy, đường hướng của công ty nhà nước đang nắm 2/3 vốn cổ phần được cho vẫn là ẩn số do biến động nhân sự mạnh. Trong hai năm, Bảo Việt trải qua hai đời chủ tịch và ba đời tổng giám đốc. Công ty bảo hiểm sở hữu thế mạnh về mạng lưới và thương hiệu lâu đời này từ chối trả lời phỏng vấn Forbes Việt Nam với lý do “thời điểm không tiện vì đang thay đổi nhân sự cấp cao.”
Trong khi tốp đầu Prudential và Bảo Việt Nhân Thọ khá an toàn với khoảng 50% thị phần, tốp thứ hai so kè sít sao, trong đó có những cái tên như AIA, Manulife và Dai-ichi Life. Kinh doanh tại Việt Nam sau Prudential một năm, AIA phát triển khá thận trọng cho đến ba năm trở lại đây, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của họ năm sau liên tục tăng gấp đôi so với năm trước. Việt Nam, một trong ba thị trường tăng trưởng ấn tượng nhất của AIA toàn cầu, là nơi AIA xây dựng thành công mô hình “AIA Exchange”, nơi các chuyên viên tư vấn tài chính (không gọi là tư vấn bảo hiểm) được trả lương, đào tạo bài bản (100% chuyên viên hoạch định tài chính tại AIA Exchange sử dụng iPad để tư vấn và bán hàng). Cách thức đào tạo và bán hàng này hoàn toàn khác kiểu truyền thống, là tuyển dụng nhân viên tư vấn ồ ạt, học đủ ba ngày và thi đậu kỳ kiểm tra theo quy định của nhà nước là có thể được cấp chứng chỉ đi bán bảo hiểm.